中澳国际推进二三级润滑油市场的销售模式

　　加强二三级润滑油市场的销售工作，是当前公司营销系统的一个重要方面。根据集团公司2005年就提出的“让开大路，占领两厢”的市场营销策略，如何更好地发挥县镇二三级经营网点的作用，提高“志和”牌、“澳路浦”牌润滑油的经营质量，不断提高上述名牌产品的高中档市场份额，是直接关系企业发展速度的大问题。

　　市场调查说明：我们大多数润滑油厂家过去不太重视的二三级市场蕴含着巨大的商机。这是因为传统的销售市场细分，其本质仍然是抓住“点线市场”，而忽略了“层次市场”。所谓层次市场，是指市级市场、县级市场、乡镇级市场，认清层次，对我们因势利导采取相应的不同销售模式，将是十分有利的事。俗话说，“一把钥匙开一把锁”，中国地大物博，各地区的资源占有和现代化经济程度不同，市场背景不同;再延伸之，它们拥有的工业设备种类、汽车排气量大小等都具有自我特点……这就引出了销售模式的多元化。

　　如所周知，任何一种销售模式都是由经销商协助推行的。现在，油品行业的从业人员素质参差不齐，其中小部分人对润滑油知识及营销技巧了解、掌握不够，甚至不知道该如何进行品牌推广;有的经销商对本地润滑油市场没有做过科学的市场调查。大区销售经理更是“蜻蜓点水”式的在偌大的地区市场间往返穿梭。他们经营任务重，根本无法静下心来，真正沉到“二三级市场”，了解第一手资料。据悉，许多县、乡镇润滑油经营部已经成了多种品牌杂陈的“油品超市”。

　　当前油品市场可谓“波澜有惊”。这种“惊”具体表现为国际石油价格跌宕，一级能源资源吃紧。现阶段润滑油的二三级市场销售模式以扩大的代理商模式和公司直销模式。

　　扩大的代理商模式是从二三级市场的实际出发，由大区销售经理寻找这个层次(指县、乡镇)的“对象”，可以给与一定的政策，允许他们以代理“志和”牌、“澳路浦”牌润滑油为主体，在经营过程中逐步成长为“全代理商”。公司直销模式以工业油为主，其好处是可以专注推广自己的品牌，营销行为完全受控，但营销费用比较高。扩大的代理商模式的好处是营销费用少，可在短期内迅速扩张销售网点，但营销行为不易控制。但我们主张两种模式可以齐头并进，起到扬长避短、优势互补的作用。

　　模式确定以后，下一步需要明确几个“合作方”的责权利;公司还要在加强市场技术服务的同时，有计划地培养各级营销人员。通过全方位的努力，将二三级市场的销售模式变成公司的创利机制。