广东长城润滑油整合优势服务大客户

　　广东石油公司润滑油销售中心把做强终端直销作为经营的重点工作，从组织、手段、政策上向终端开拓倾斜，一方面强化组织、强化激励、强化开拓，另一方面以贴近市场价格抢占大客户，以技术服务和客情服务维护客情关系，获得显著成效。2008年长城终端直销比上年增长1.17倍，终端比重由2007年28%增长至53%，增长近一倍，今年来又有进一步提高。

　　2008年，该中心在上年设立大客户组提高终端销量基础上，进一步成立由有丰富实战经验的营销人员和资深的润滑油工程师组成的包装油直销部，对全省的包装油直销工作进行整体的规划，分线条、分板块抓好重点地区、重点行业和重点客户的开发，协助各渠道拓展终端市场。中心经营部组织客户经理成立终端拓展小组，强化直销，上下形成合力，推动全省系统的直销增长。

　　该中心出台的《终端拓展业务指引》，对市场需求分析、目标筛选、制定对策、计划、公关谈判、日常维护等环节，都进行了规范。客户经理每旬填写《客户经理周报》，向经营部经理书面汇报近期终端开拓的情况、存在问题和下一步工作计划等，每天还口头汇报当天的工作以及客户情况，随时沟通业务问题。中心还将终端直销考核权重从以前的17%调整到现在的35%。

　　在深入走访调研基础上，该中心将增量较快的大型OEM户作为大客户营销重点，将广东发达的设备制造业中的注塑机制造业和汽车制造业作为行业公关重点，锁定一批年需求量上千吨的OEM大终端开展攻关。实行“一户一策、一户一价”灵活策略，前期以切入为主贴近竞争对手作价，在客情关系稳定后再逐步推高价格。润滑油年需求量在3000吨以上的超大型OEM户深圳市比亚迪汽车有限公司，国内外各大品牌均给予极其优惠的特殊政策进行争夺。该中心经过多次与其高层沟通后，达成长远合作意向。使其在销售品种不断增加的同时，销量也从1年前的1吨/月增长至现在40吨/月。近一年多来，润滑油中心陆续与深圳比亚迪、深圳震雄、佛山震德、格力电器和珠海粤裕丰等在我国处于龙头地位的多家行业标杆企业实现合作，并在与海天机械、大同机械和中国船舶龙穴造船基地等超大型企业的接触中取得突破性进展。目前稳定的终端客户数达1800家，占终端客户数比重4.13%的大中型终端客户的销售量占直销总量的41%。

　　针对广东省内多条渠道并存、同时润滑油处于产地市场、技术力量雄厚的特点，他们将各方优势力量整合在一起抢占终端市场。对于流动性强、需求分散的物流、船舶等行业，利用省公司经营网络的优势提供便利的销售服务;对于赊销期限长、维护费用高的终端客户，则通过经销商规避风险和劣势进行攻关;对于需求量大、资源保障要求高的终端客户，突出产地及仓储优势，由属地经营部进行攻关;对于使用高档进口润滑油、对技术方面要求较高的目标终端客户，则充分利用好润滑油茂名分公司的技术力量开展技术营销。原来使用某洋品牌润滑油的深圳蛇口集装箱码头有限公司，润滑油中心与其建立良好的客情关系后，在该单位举办了多场技术交流会，深入帮助他们做好设备润滑管理，最终以贴心的服务赢得了供油权。