广东长城润滑油销售逆市飘红

　　在终端需求萎缩、销售淡季、长城润滑油价格缺乏竞争优势严峻形势下，广东润滑油销售中心迎难而上，积极应对，使市场出现逆市飘红势头，今年1～2月份长城包装油销售完成省公司计划的139%，同比增长29%，终端增长41%。3月份继续保持好势头。

　　该中心年初与各经营部对接终端开拓计划，以新增两倍客户为开拓目标，春节后紧抓变压器、注塑机等行业的换油跟进，安排专人重点维护核心终端客户，稳定供应，发挥龙头企业的带动作用。经营部每月合理分配客户经理直销计划，每日公布客户经理销售和排名情况，传递销售压力。1～2月份新增终端客户49家。他们还借今年润滑油线劳动竞赛东风，拟订各层面劳动竞赛方案，召开大会擂响销售竞赛战鼓，对经营部门设立“优胜经营部”、“销售状元”、“开拓能手”奖项，对服务部门设立“服务之星”、“优秀服务部门”奖项，鼓舞了士气，调动了员工赶超销量、提升服务的积极性。他们还出台了经营部、客户经理、经营管理部门等各层面的激励考核方案，按照“效益工资市场化”原则改进薪酬分配体系，突出联量联效激励，向业务一线倾斜，采取《经营部绩效考核办法》、《润滑油销售中心资金管理责任追究办法》等12项办法和制度来保证经营效果。

　　“细分市场，灵活经营”是广东润滑油销售中心促销增量的又一高招。对于老客户，他们把握好价格梯度，以稳定为前提，做到量价结合;对新客户，则以贴近市场、灵活不乱为前提，做到“一户一策”;对大型终端客户，更是想尽办法让报价具竞争力。同时加强与炼厂协调。他们与茂名润滑油公司召开年度产销协调会，在计划资源衔接、车用油营销政策、终端大客户营销支持等方面产销进一步协作，使销售得到有力保证。