中国石化润滑油广东销售分公司创新终端推广

　　“好，我们马上安排给您的新员工进行润滑油知识培训。”这是中国石化润滑油广东销售分公司的客户经理在与客户沟通，将对经销商的服务做到位。在中国石化润滑油业务整合工作基本完成之时,润滑油广东销售分公司迅速将重点转向各项营销工作中，实现业务转型，创新终端推广模式，加大终端开发，努力实现销售增量、市场占有率提升。

　　努力找准市场主攻点。站在销售业务整合完成后的新起点，中国石化润滑油广东销售分公司振奋精神抓调研、掌握市场需求，他们以广东市场年润滑油需求总量的数字、各相关行业详实的年需求量数字，激励员工发挥品牌优势扩大市场份额。七月份，他们组织人力物力，深入市场、深入厂家，分片区、分行业对九大类别的用户进行了“扫街式”全面排查，了解和掌握了近1200个大中型客户的多方面特别是在润滑油需求方面的详细信息。指定专人对普查到客户信息进行了系统梳理，筛选出了70个大型的潜在目标工业客户。

　　搭建统一、协调、高效的业务模式。“工欲善其事，必先利其器。”鉴于新的营销架构，中国石化润滑油广东销售分公司努力探索新的营销之路，他们着力构建起大客户部、基层客户经理和授权经销商三层次“三位一体”终端市场开发模式。在终端客户开发上，他们明确以重点行业板块为方向，行业标杆为目标，整合中国石化在产品线、技术服务、轻油资源和本地化客情等方面的优势，实现自主经营和渠道推进两手抓。他们还建立起终端大客户开发的运营模式，鼓励和协助经销商开发重点终端大客户。

　　抓实推广措施，不断实现突破。中国石化润滑油广东销售分公司根据广东省润滑油需求行业化特征比较显著等特点，在推广中，注重差异化营销，对于技术服务要求比较高的制造行业客户，以技术营销打开销路;对于对轻油需求量比较大的润滑油终端客户，以组合营销实现润滑油需求的覆盖。在具体推进中，他们一方面注意发挥行业标杆客户的示范作用，扩大市场份额。另一方面，抓好老客户挖潜工作。

　　让管理为市场开发保驾护航。中国石化润滑油广东销售分公司以管理为抓手，建立有效激励机制，促进业绩提升。一是实施全员责任体系。二是实施目标激励和职业发展激励。他们根据市场实际，对销售业务人员分配老客户挖潜、新客户开发目标数和目标量等，并由客户经理进行过程跟踪。将客户经理根据技术等级认证、营销业绩等进行分类(初级、中级、高级、特级)，鼓励客户经理不断提升自身能力;同时认真考评、考核。三是抓好客户开发中的过程管理，他们学习借鉴国际品牌的终端客户开发管理模式，明确各个客户经理在跟踪潜在客户、目标客户、挖潜客户等方面的要求，实现了规范管理。