中国石化润滑油河北销售代表处访客户强服务

　　中国石化润滑油河北销售代表处成立以来按照润滑油公司确保市场不丢、销量不减的要求，认真做好交接客户的业务衔接工作，梳理渠道，保证服务畅通，目前，全省客户拜访与衔接工作超计划31%全面完成，7、8月份销量均超计划完成。

　　实地走访，完善终端网络。为加快衔接石油公司交接客户的业务联系，保证市场管控，扩大市场，该销售代表处对石油公司交接过来的客户进行了梳理甄别，剔除无效客户及近三年未发生业务且无联系方式的客户，初步确定重点走访客户数目，经客服中心统一核实，最后确定有效客户数。他们第一时间按照客户地域、性质、行业等相关信息，将客户分解落实到每个销售人员，大家各司其职，奔赴各地，上门拜访、维护，其中重点客户由区域经理亲自登门，建立好业务联系。

　　完善管理，彰显专业。在走访中，销售人员主要向客户介绍中国石化的实力、长城润滑油产品优势，同时详细了解客户经营情况、润滑油需求品种、需求量、服务要求、资金状况等信息，并一户一档形成《终端用户调研表》、《经销商调研表》，整理归档。围绕客户需求，共同协商今后的业务细节，发现并努力杜绝服务中可能出现的问题，确保合作顺畅。走访过程中，客户对产品质量大都给予了很高的评价，销售人员们也表示将不断提升服务，致力长期合作。

　　重点突破，统筹规划。该销售代表处已根据近期客户走访情况，每个片区筛选出10至20家用油量较大且购进量持续稳定的终端客户，安排销售人员进行重点培育，推荐签约经销商提供服务，同时做好产品推介、技术服务等方面的工作，促进应用量提升。根据区域行业的分布特点，在重点片区做好直供终端工业大客户的调研、开发工作。鼓励经销商做好高档车用油的市场开发工作，争取提前完成全年签约总量，提高长城油所占份额。他们还将对石油公司交接客户进行第二次梳理，从而多渠道增加终端客户数量，扩大市场份额。