感恩回报客户，务实营销工作—访东风油品集团营销项目办总监桂光辉先生

　　随着汽车后市场竞争愈演愈烈，润滑油行业被卷入这场白热化竞争之中。如何在行业洗牌的关键历史时刻迎接挑战与抓住机遇?如何实现东风润滑油品牌突围?如何准确把握市场脉搏?又如何在竞争加剧、变幻莫测的市场上推进营销工作，实现销量增长?就此笔者有幸在2013年东风润滑油“春风行动”第三站——常德招商答谢会上采访到了东风油品集团营销项目办总监桂光辉先生。

　　谈起东风油品集团的发展情况时，桂总自豪地说：“东风油品集团以振兴民族品牌为己任，务实进取、奋进前行。自2010年启动省市县‘三级五星化连锁店形象’运营模式以来，已迅速在全国建成近300家‘五星级形象’，与覆盖全国的6000多家经销商交相呼应，形成了庞大的经销网络。”

　　跨越式发展，不断壮大

　　1998年，借着中国经济快速发展的“东风”，东风油品集团正式成立。历经15年的跨越式发展，集团的规模迅速扩大，现拥有涵盖原料进口、研发、生产、贸易、物流、市场服务等经营板块的多家分支机构。东风润滑油产品覆盖汽车用油、摩托车用油、工程机械用油、工业设备用油、特种润滑油以及润滑脂、刹车油、防冻防锈液等全系列化工产品。

　　东风油品集团的迅速成长得益于企业不断扩大的生产规模和生产能力。据悉，东风润滑油许昌生产基地，占地240余亩，建筑面积近9万平方米，投资逾8亿元人民币。2010年1月份达产，储油罐共计48座，存储能力达3.4万吨，年产能30万吨，具备各种车用润滑油及工业润滑油的生产能力。在市场渐趋低迷，普遍不被看好的情况下，东风油品集团依然保持快速增长。据桂总透露，集团还在筹建东北、华北、华南、华中、华东等生产基地，分别在上海、深圳、北京等城市设营销运营中心。

　　强化服务意识，务实营销工作

　　润滑油行业就是一个服务性的行业，为汽车服务，为工业机械服务。东风润滑油以顾客为上帝，想客户之所想，急客户之所急，满足顾客的需求，为顾客提供卓越的润滑体验。市场营销的目标就是实现企业的目标。销售人员作为企业的一线战士，要具备猫头鹰的特质，越是黑暗，越是困难，眼光就越是犀利。时刻关注消费动向，不仅要洞察消费者现在的需求，同时要密切关注消费者潜在的需求。面对不断变化的需求环境，要能及时的做出正确的反应。

　　“除了具有高素质的业务拓展能力，也必然要有为顾客服务的意识。销售人员的工作方式直接反映了企业的管理理念。消费者形成购买力的原因有时就源于销售人员对企业管理理念的诠释程度。”

　　加强执行力，准确把握市场

　　“执行，不仅表现为服务理念的执行，更重要的是销售的执行。有人问过，一个好的策划+一般的执行与一般的策划+好的执行，你选哪一种?”桂总笑了笑，继续说道，“加强销售人员执行力建设，为的是建设一支思想统一、行动统一、高效执行的团队。”

　　销售，就是把产品、服务“推出去”，卖出同时收回货款。销售体现的是“推”的状态。销售人员在了解市场、深入市场的同时，有义务将其区域内的市场状况(包括产品市场规模、竞品市场状况、客户满意度等)反映给公司相关部门。提升公司对市场信息决策的准确性、可行性。

　　练就内功，迎接挑战与机遇

　　随着车市的不断升温及国内润滑油市场消费能力的提升，国外各大润滑油品牌纷纷抢占中国市场，同时国内品牌异军突起，市场竞争已呈现白刃相交的火热态势。桂总与我们分享东风油品集团在激烈竞争中继续保持稳键发展的三大策略：

　　首先，大力发展节能环保型的高端润滑油产品。作为民族品牌，东风油品集团将一如既往地加快节能环保技术的攻关，积极推进以节能减排为主要目标的设备更新和技术改造。按照国家最新的政策标准，公司推出了东风油润滑油DFP系列的全合成型润滑油，为新时期环保节能型轿车车主群体提供了环保、绿色的润滑油产品。

　　其次，迎接新标准，做足技术准备。东风油品集团一直密切关注国家排放法规政策，根据标准有计划地在产品结构上不断升级。当前，东风油品集团将工作重心放在符合欧Ⅳ标准的系列产品的研发上，该系列产品采用了优质基础油及高效复合添加剂，具有更好的燃料经济性、抗磨性能和油耗控制。东风油品集团的技术准备和国家政策以及市场需求是紧密结合的，也是非常超前的。

　　再次，常怀感恩之心，回报客户，服务消费者，“零距离”对接终端法则。在市场活动方面，东风油品集团将活动清晰地分为终端活动和品牌活动。终端活动旨在促进终端的销售，起到软性广告的作用;品牌活动主要是推广品牌理念，提升品牌在大众市场的影响力，二者互为促进，互相补充。“无论是公益活动，还是产品活动，都是交流互动的平台，我们会让经销商成为主人翁，积极地参与其中，让他们获得需要的行业信息，同时对东风油品集团有更深刻的认识。”例如2013年新年伊始，集团开展“春风行动”，先后在湖北十堰、河南郑州召开招商答谢会，今天来到常德，说是招商，实际是回馈客户，服务消费者。今后类似的活动会不间断进行，这是营销工作的重点之一。

　　东风油品集团秉持“与企业共同成长、而非纯粹商业合作”的原则。与经销商建立了深厚的战友情。“我们希望成就那些有追求，有远见，有创新精神的创业者。成为他们的强大后盾，与他们一路同行、同兴，共创商业价值典范。”