钦州石油“三多”巧售润滑油

　　今年以来，广西钦州石油分公司针对润滑油销售市场情况，细化润滑油销售措施，促使润滑油销售节节高，其中4月份润滑油销售额环比增长143.7 %。

　　多激励，传递压力。由于润滑油业务重组，辖区内润滑油销量受到一些影响。为争夺润滑油销售市场份额，钦州石油细化了润滑油销售的考核办法，实行片区承包制，对在营加油站全面铺货，润滑油销售额纳入非油营业额范畴，多销多得。加油站根据润滑油品种、价位等因素进行科学的摆放安排，做到品种齐全，不同价位产品配置合理，货架摆放方便客户选购，确保适合不同车辆的用油需求和不同消费群的价格需求，大大刺激了顾客消费欲望。灵山片区第二加油站在传递压力的同时，通过确定零售、团购比例，销售达到一定比例就能拿到超量提成，站内员工形成你追我赶的销售氛围，4月份润滑油销量较上月环比增长近100%。

　　多培训，开口营销。钦州石油分公司非油品部要求各加油站定期开展润滑油知识及销售技巧培训，提升员工的润滑油知识和销售技巧，并通过班前班后会训练员工的开口服务意识，引导员工开口营销。通过不断地检查、纠正、不断帮助员工突破“开口关”、“脸红关”。现在，加油员们每天在加油现场都能主动与顾客攀谈：“您车跑多少公里了?”“哦，那可以换机油了，平时都用什么牌子的润滑油?”“试试我们的机油吧，长城品牌的，而且是中石化加油站专供。”简短的沟通让顾客了解到长城润滑油的品牌优势、质量保证和价格优势，并根据顾客的车型推荐适合的油品。武利十二站3月份润滑油销售仅800多元，通过开口营销，4月份销售额增到5200多元，环比增幅达550%。

　　多合作，互相借力。钦州石油不仅守住加油站内的阵地，还注重把目光投向站外。上思彩元站附近厂矿、石场较多，一次与某老板闲聊时了解到，有个矿山对机油需求量非常大，片区经理李镇江带着加油站长，通过熟人介绍，与矿山老板取得联系，成功开发了客户，并先后成交4次，有效增加润滑油销量。他还坚持定时对客户进行售后回访，了解用油情况和用油周期，到下次用油期提前一周与客户联系并送货上门，牢牢抓住了客户的心。仅3月份，上思片区润滑油销售额超过14万元，占当月润滑油销售总额的65.1%。此外，钦州石油分公司还注重轻润组合，拓宽渠道，加强与本地汽车4S店的合作，积极走访有润滑油需求的轻油客户，积极联系物流运输、机器设备厂商等润滑油需求量较大的企业，大力开展润滑油、加油IC卡及充值卡和非油品等整体营销，互相借力，进一步拓宽润滑油销售渠道，上思县某厂家3、4月份在加油站共购润滑油2000公斤，成效非常明显。