SINOPEC润滑油畅销越南市场

　　近年来，SINOPEC润滑油在越南凭借质量和服务打开市场，市场份额持续扩大。在不断稳固既有成绩的基础上，2013年他们通过不断扩展产品推广种类，加大宣传力度，全年销售收入比上年增长了7%。“SINOPEC”品牌形象也一步步获得消费者接受和认可。

　　食堂生面孔变熟客

　　2013年起，润滑油公司越南派驻人员转为挂靠润滑油新加坡公司，仍然负责越南、老挝和柬埔寨3个国家的润滑油脂销售，以开发越南市场为主，常驻在胡志明市。

　　作为销售代表走访客户是必修的功课，派驻人员在3个国家间穿梭，在各国内部省份奔波，找到有购买意向的客户介绍产品;同时，他们深入了解当地市场，物色有潜力的经销商，始终处于忙忙碌碌的状态。

　　“原本是客户食堂的陌生人，很多都和我们逐渐成了熟人。”每到一地走访，市场开发人员多在客户食堂与客户员工一起就餐，逐渐增进了与客户之间的情谊。

　　“你们是中国润滑油的技术人员吧，快来帮我们看看设备出了什么问题?”一次走访中，越南某电厂派人前来接洽，反映他们的几台磨煤机最近老出问题。SINOPEC润滑油市场人员赶往电厂帮助排查原因，迅速找到症结所在。在提出解决办法的同时，市场人员向他们推介SINOPEC开式齿轮油，客户在感谢之余决定，2013年所需的开式齿轮油全部从中国石化采购。

　　2013年，根据原材料供应情况，SINOPEC产品两次对价格进行适当上浮，使产品竞争难度加大。在这种情况下，派驻人员开拓市场时扩大了产品的推广领域，先后在汽机油、柴机油、摩托车油等领域取得了新的收获，产品品种供应增加近一倍，越南市场的SINOPEC润滑油品种数量更加丰富了。

　　鼓励经销商成骨干

　　近年来，SINOPEC海外市场开发已由“做贸易”转为“做市场”，渠道建设成为重头戏。经过几年的经营，销售网络初步完善。在建设过程中，一些经销商来了又走，但也有一些经销商不断刷新业绩，逐渐成为骨干。“目前，河内、胡志明市的两家经销商销量稳定，渐成规模，成为经销商中的佼佼者。”SINOPEC润滑油国际市场开发人员介绍。

　　为激励经销商，润滑油公司承诺2013年将给完成相应销售任务的越南经销商提供一个到中国旅游的名额。这一措施明显激励了经销商，他们积极加大推广力度，销量提升明显。

　　“我一定能得销量第一名，争取这个名额。”越南永福省的一名经销商对润滑油公司市场人员表示。经过不懈努力，2013年年底业绩考核时，他果然获得了销量第一名，也拿到了福利名额。4月，20余名获得业绩奖励的经销商将来到中国，并获邀访问参观中国石化润滑油公司。

　　为加大越南南部地区车用油的销售力度，2013年他们新开发了一家主攻这一区域的分销商，效果已逐步显现。

　　广开渠道传“酒香”

　　“酒香也怕巷子深。”SINOPEC润滑油通过投放广告、参加国际展会、赞助体育赛事等多种方式提升品牌认知度，继续加大在国际市场的品牌宣传力度，增强品牌影响力。

　　2013年5～6月，SINOPEC润滑油陆续在南部归仁、平阳等4个省市开展了针对车用油产品的推广活动，取得了较好的效果。尽管一些固定摊位和展位所在的超市、购物中心以销售日用品为主，但SINOPEC润滑油产品仍然取得了较好的现场销售业绩。除现场购买产品的客户外，一些客户也表示，在他们的车辆到达换油期后会试用SINOPEC的产品。

　　5月30日至6月2日，SINOPEC润滑油以当地经销商为主，参加了西贡汽摩配件展;2013年，润滑油公司在河内投放户外广告，并陆续为越南经销商随货配送了新一批货架、T恤、伞等周边产品，收到了良好效果。

　　抓住商机再上层楼

　　2013年7月，中国石化新加坡润滑油脂基地竣工投产，市场开发人员开始在越南市场宣传新加坡基地的生产能力和产品价格的合理性、优良品质下换油周期长等优势，引发市场关注。其后，即将推出的新包装也引发了市场期待。

　　“新加坡生产的品种都有哪些?我们2014年要做一个更全面的推广计划。”许多经销商关心新加坡润滑油脂基地的点点滴滴。

　　润滑油公司计划在越南市场上进一步加大推广力度，包括开展针对新产品线及新包装的推介活动，配合软文报道、报纸和户外广告，继续提升宣传效果。

　　另外，润滑油公司也将强化国内基地对海外营销的各类支持平台，并分享成功案例，促进市场技术信息共享，为海外派驻人员创造更加有利的内部条件。