SK润滑油的中国谋略

　　前言：SK集团是韩国第三大跨国企业，总部位于汉城，成立于1953年，主要以能源化工、信息通信为两大支柱产业。SK集团麾下SK株式会社拥有韩国最大、世界第二大炼油厂，每天可提炼81万桶原油，年加工原油超过4000万吨，其供给量占韩国发动机油市场份额的35%以上，是韩国最大的润滑油生产企业。作为世界顶级基础油制造商，SK研制生产的高尖端基础油YUBASE占美国市场份额60%以上。SK在中国的存在先于中韩建交，作为SK集团的子公司，SK润滑油有限公司在中国想做什么呢?

　　一、历程篇 本刊：在韩国，SK集团的业务范围甚广，随处可见SK的标志，那么SK集团在华关于润滑油方面的拓展，始于何时呢? SK：其实SK株式会社早在上个世纪90年代初期就果断地进入了中国，成为在中国设立办事处的第一家韩国企业。1997年在东北局部区域销售SK润滑油，2000年开始在东北区域大范围地推广，2002年SK在北京成立中国公司。在此基础上，SK推出了的适合于中国本土化需求的ZIC(吉克)系列产品。 2004年SK(中国)投资有限公司正式成立。SK在韩国知名度很高，我们想将SK引入中国，让中国的消费者了解熟悉SK　ZIC润滑油。SK株式会社认定，以中国为全球化战略支点，必然会取得空前成功。我们秉承“取之于中国，用之于中国，由中国人参与经营管理”(OfChina,ByChina,ForChina)的核心理念，渴望与中国合作伙伴的共同成长!

　　本刊：同是润滑油在中国和韩国有什么最大的不同(比如市场状况、销售、价格、客户接受程度等)?目前在销售和推广过程中遇到了什么困难? SK：SK润滑油在韩国是第一品牌，在消费者心目中享有很高的知名度，SK润滑油进入中国的时间不长，品牌的知名度远远不及韩国，中国消费者对SK润滑油还很陌生。在中国遇到的最大困难就是很多人不了解SK及SK的产品。这还有待于我们对中国市场的培育。首先SK要在中国市场上做的就是要所有的人都认识知道SK是一种什么样的产品，其次一个就是产品的质量性价比是很合适的。技术能力也达到一定的水平。在韩国润滑油市场都是高档产品，SK在其中成长得也很不错。但是在中国，高档产品只占有10%左右，但SK在中国不适应中低档的市场情况，但相信随着大家的逐步认可和了解，一两年内SK会走向高端。 近几年中国经济持续超过9%的调整增长，促使市场对汽车的需求大幅增加，这极大的带动了中国润滑油市场的发展。SK中国战略更具建设性，也更具执行力。SK“图谋”中国高端市场，都是基于SK对于中国市场迫切需要高质量润滑油的市场预期。我们对中国市场有信心!

　　二、产品篇 本刊：随着环保的呼声越来越高，人们不仅要求生产出的产品环保，而且也要求产品在生产过程中无污染，SK的产品是否符合这一要求呢? SK：环保也是SK产品一直以来追求的目标。大家知道SK是世界上最大的三类基础油制造商，生产的YUBASE三类基础油是完全无毒的环保产品，拥有美国FDA的认证。基础油在润滑油中占到80%以上的比例，对润滑油特性有决定性的影响。使用YUBASE生产的润滑油还具有存储时间长，换油周期长，蒸发损耗小等优点。这些都顺应了人们对于环保的要求和呼声! SK润滑油已获得美国石油协会(API)、国际润滑油标准化及认可委员会(ILSAC)等国际权威机构的认证，并通过了奔驰、宝马、通用、福特、大众、保时捷、现代、起亚、大宇等世界各大知名汽车制造商的认证。 本刊：目前SK-ZIC吉克润滑油是SK润滑油产品的代表之一，那么刚刚结束了ZIC(吉克)SM级别合成润滑油新品发布会，请问SM级别的就是高档产品的象征吗? SK：SM级别新产品是SK专门针对不断向高级化、高性能化、高功率化发展的中国汽车市场开发的新时代合成油。SM级别产品是迄今为止最高级别的润滑油。现在只有少量厂家有技术和能力生产。SK　ZIC(吉克)系列SM级别润滑油新品全部采用了YUBASE三类基础油进行生产，在以下性能方面表现卓越：第一，超强的保护性能。出色的VHVI基础油Yubase的高温粘度保持性能，能在发动机表面形成充分的油膜，为发动机提供优异的保护;在极低的温度下能够保持杰出的流动性能，从而避免冷启动时因干磨擦而对发动机造成的损伤。在极温环境下，能确保发动机顺畅自如。第二，优秀的清净分散性能，最大限度的减少发动机里油泥和积炭的产生。第三，超群的热、氧化稳定性，延长润滑油的使用寿命和换油周期。第四，机油和燃料消耗量低，更加经济、环保。 本刊：与国内外竞争对于相比，SK的竞争优势分别体现在哪些方面? SK：SK润滑油所使用的基础油YUBASE是由SK专利技术生产的一种经过浓度加氢民构脱蜡的第三类基础油，完全不含芳烃和其它杂质，纯净如水，具有很高的黏度指数和高温氧化稳定性。世界上很多知名润滑油制造商都用其生产高级别润滑油产品。早在1985年SK集团就在大田建立了韩国第一个技术研究所，该研究所集中了几乎所有的先进设备和韩国顶尖的技术人才，有世界上领先的研发能力，SK的产品都是在这里开发的，因此SK润滑油拥有绝对的技术优势和强大的技术支持。

　　三、拓展篇 本刊：好产品也得广而告之，那么SK将考虑用哪种方式推广产品? SK：国内品牌市场占有率很高，但都是中低档产品，大量的宣传是为了提高级别，我们只会做适量的广告，我们只需要让很多的人用我们的产品，就像刚才说的：我们的产品无论是在质量还是技术都已达到一定的水平，只要他们用了就会知道我们没有固定的模式，我们要考虑到广告的有效性，广告原则――广告有效性。本人在韩国做了30年，一直保持第一位!到了中国以后，也许面对国情不一样了，但我到了中国已经两年多了，中国的方式也了解了一些，至于会否有“奖”性质的推广方式，也不排除! 本刊：SK润滑油中国公司的短期、中期、长期计划能否透露?SK：中国市场上的高档润滑油主要以美孚、壳牌等国外品牌为主，由于SK润滑油在2002年才正式进入中国市场，但在这短短三年时间，销售获得了翻倍的增长。未来SK将近一步加强与中国本土公司合作，信托中国政府的开放政策逐步涉入原油的批发、零售领域，着眼在华业务长期发展，逐渐进入炼油等业务领域，确保企业竞争力，实现产业价值链。短期内SK将从产品生产、价格、广告促销、技术、品牌支持等方面全线配合，强势切入华东市场，为各级销售企业提供合理的利润空间，为消费者提供品质优越的产品。在润滑油方面，SK主要是进攻扩大销售区域，在华实现OEM生产;SK准备在今年争夺进口油的市场份额。 SK中国的长期战略目标是，用10年左右的时间，在中国建设一个与SK集团现在规模相同的SK中国集团。将我们的优质产品介绍给更多的中国朋友，中国将是韩国企业未来最重要的市场，SK希望与中国合作伙伴谋求共同发展。 结束：韩国SK登陆中国市场，显然是有备而来，意味着其正式参与中国润滑油市场竞争，中国润滑油市场竞争将更趋激烈。但毋庸置疑，中国的润滑油市场正在日益走向成熟，同时中国润滑油高端市场的格局也必将经历某种重要变化。相信在机遇和挑战面前，只有顺应市场发展，成功才会降临。(张金荣)