湖北石油润滑油销量连续四年攀

    面对润滑油市场复杂多变、两大品牌润滑油竞争激烈的态势，湖北石油把润滑油作为企业主营业务的重要组成部分，充分发挥品牌优势，开展针对性地的整体营销活动，花大气力拓展市场空间。2006年实现润滑油销售总量12.3万吨，完成年度计划12.4%，同比增长19.3%，并连续四年实现了润滑油销量大幅度攀升。

　　他们密切关注市场变化，加强上下之间、产销之间的信息沟通和业务联系，搭建信息资源共享平台。通过加强采购的组织领导、提高中石化润滑油资源采购率、拓宽润滑油地产品的采购渠道等措施，确保润滑油资源的供应。当市场形势急转直下，购销价格下跌时，他们又及时整合资源，突出采购重点，控制库存规模，优先采购长城包装油，优先采购销量大、毛利高、销售周期短的润滑油，从而规避采购风险。

　　通过实行润滑油考核奖惩、轻油和润滑油组合营销等措施，不断强化“润滑油是主营业务”的观念。去年省公司对市州分公司润滑油经营实行了新的考核管理办法，提高了长城包装油购进与销售的考核比重，增加了对润滑油中心、各加油站、商业客户中心三个营销层面经营润滑油的考核指标。

　　为充分发挥全省系统润滑油经营的整体优势，湖北公司对客户实行“分区域管理、分类管理和分类营销”。对交叉经营、跨区经营的客户，按照“先入为主、销量效益优先”的原则进行切割，实行分区域管理；对轻油、润滑油共同销售的同一终端客户，按照“客户资源优势利用最大化、经营费用最小化、资金回笼最快捷”的原则进行切割，实行分类管理；对终端客户、经销商客户，按照“先终端、后经销，先保利保量、后保量”的原则，实行分类营销。2006年全省商业客户部门完成年度任务的187%。

　　进一步强化“得终端者，得市场、得效益”的营销理念，扩大终端客户，培育忠诚客户，从跟踪服务、资源保障、技术支持、信用政策等方面做好原有的终端客户的服务工作。同时，加大对钢铁、汽车制造、电力、交通运输、化工五大行业新的终端客户的开发力度，去年成功地开发了东风裕隆、武汉船用机械、长江动力集团、宜万铁路、南水北调等一批有影响、需求量大的重点客户。

　　在全省范围统一组织了七场大型“长城”润滑油“尊龙”产品推广活动，总共有420家终端客户和562名经销商代表参加，还采取“长城”润滑油与国外品牌性价比分析、提供上门润滑油技术服务等营销手段，将一批过去使用国外品牌润滑油的客户转换使用“长城”润滑油，扩大了“长城” 润滑油品牌在湖北地区的影响力，带动了“长城”高档润滑油销售。