壳牌统一石化借“合能”探

     壳牌统一(北京)石油化工有限公司采取新措施打造定位中高端的“合能”润滑油品牌。目前，全国已有“合能”品牌形象店20多家。

      该公司总经理李嘉把合资后推出的第一个新品牌命名为“合能”，并希望通过这一中高端润滑油新品牌的影响力，提升其鏖战国内主流消费市场的能力和品牌整体形象。

      该公司在推“合能”品牌过程中，首先采取的是独立团队运作模式。该公司认为，运作新品牌，如果还是利用原班人马，好像是省了钱，却必然涉及考核不清、工作避重就轻等问题。比如，新品牌影响力弱，销售人员肯定会推老品牌；新品牌本来要求寻找新经销商，但老销售人员一定会悄悄让老经销商来做。因此，“统一”设立了独立的项目团队来运作“合能”。团队所有的考核都围绕着“合能”营销进行。

      其次是重创渠道网络。“统一”原拥有值得自豪的销售网络：1000多家总经销商，９万多家销售终端，几乎覆盖了国内市场的所有区域。但公司人士认为，原有的网络体系不能为“合能”所用。因此，“统一”决定重新打造一个“合能”的经销商网络，通过这个网络再覆盖适合“合能”品牌的销售终端。

      “统一”靠渠道起家，对选择“合能”经销商非常重视。他们提出了经销商“三力法则”，即有实力、有魄力、有能力，三力缺一不可。不足半年时间，“合能”便建了20多家品牌标准形象店，133家“合能”总经销商，推进速度迅速。