武汉石油“长城”油销售同比增三成

　　1至8月份，武汉石油长城润滑油销售同比增幅达到31%，位居湖北石油销售企业的前列。

　　变“压力”为“动力”。今年年初，该公司润滑油销售业绩一度处于全省末尾。针对润滑油销售经营中遇到的困难，领导班子高度重视，一个月内召集了三次润滑油经营专业会，促成润滑油与成品油整体营销态势。金狮公司作为武汉石油润滑油销售的主渠道，分析面临的压力和困难，实行润滑油销售奖惩制度，对管理人员、业务部门其他人员、润滑油脂厂人员的个人工资考核，都与长城包装油的销售捆在一起，调动员工的工作热情。员工只要看到有长城油到货，需要装车时，上至部门经理下至警防人员，全员参与，创造了月装卸700多吨长城包装油的历史纪录。

　　对8位客户经理实行“联量联利”奖励，下达每月目标量，除去最低薪酬待遇外，销售与量挂钩，不设上限，鼓励多销多得。月初公布销售经理的上月销量排名，对销售末位的销售经理，严格按照奖惩制度的细则进行处罚;成立终端用户开发专业小组，为客户经理洽谈业务提供专业技术支持，对客户的问题有问必答，多次实地进行技术指导。

　　变“单打独斗”为“组合营销”。通过各条业务线的整合营销，增加了润滑油的销售渠道，扩大了销售覆盖范围，使原来润滑油分公司的单兵作战，转变为各经营单位的整体营销，形成全新的销售模式，大大提高润滑油的销售量，彰显“组合经营”实力。

　　该公司零售管理部采取抓重点、以点带面的办法，选择有润滑油销售潜力的加油站作为重点突破。下达润滑油销售任务，在对汽、柴油销量进行考核的同时，增加了润滑油销量考核，并与站长的工资挂钩。该公司商业客户部将润滑油销售任务分解到每位客户经理与业务员的销量考核中，以终端配送为平台，搭建组合营销模式，形成“移动网点”销售，进一步提高该公司长城润滑油销量。