龙蟠“创新永不止步”全国走访系列报道之八

　　市场规范是发展之源

　　3月6日，龙蟠润滑油“创新，永不止步”全国经销商大型走访活动“特别小组”一行在石俊峰总经理的带领下走访了青州、东营、淄博等地区的经销商和终端用户。

　　在整个拜访过程中，我们感受最深的就是市场的规范化运作对于经销商的重要性。市场的规范不仅仅体现在区域之间运作的规范性，更体现在价格的规范、渠道的规范、服务的规范、合作的规范等各个方面。

　　青州、东营、淄博三地区域相邻，三地市区基本在两小时内均能相互到达，在公司的政策指导下，三地的龙蟠经销商之间关系非常融洽，大家在各自的区域内精耕细作，互相帮助，从未出现过冲串货的现象，形成了市场运作的良好规范。

　　在区域规范上，他们的做法是：不管用户是哪个区域的，首先问清楚对方所在地理位置，一旦不是自己区域的用户，将会用户信息直接转到相对应区域的经销商那里。同时对销售人员严加管理，尤其对于交界位置区域的客户更是严格了解。

　　在价格规范上，他们的做法是：三地经销商互通有无，同样的产品制定同样的售价，确保用户无论走到哪里，都能买到相同价格的龙蟠润滑油产品，严格防范冲串货的现象发生。

　　在服务规范上，大家制定共同的服务质量标准，甚至三地实行连锁式的服务规范，不管终端用户走到哪个区域，都能得到同样的售前和售后服务。

　　在合作规范上，体现在：大家共同探讨产品销售技巧，比如某个产品在一个区域卖的好，其他人就会请教经验，一起学习，共同提升，形成整体合力。

　　这样的方式在目前的润滑油行业内是非常值得借鉴的。很多品牌在这方面往往是一个软肋，一旦知名度扩大后，就出现相邻区域冲串货的现象，这也是很多品牌经销商最担忧的事情。本来经销商辛辛苦苦做起来的市场，刚有点知名度，其他区域的低价货就冲过来，而厂家又不管理，甚至厂家鼓励串货以达成销量或者刺激后进客户，经销商们有苦难言。而这一点也是行业内很多同行赞赏龙蟠的地方。

　　在沟通中，总经理也非常赞赏这样的合作模式，但总经理在与三位客户的交流的过程中仍然不断地强调规范的重要性。这是龙蟠得到大家支持的基础，也是发展壮大的源头，公司会继续强化对于市场规范性的管理，同时也希望我们全国的经销商学习和支持经营的规范，共同把龙蟠品牌在当地市场发展壮大!

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