锦州石化天元牌沥青服务奥运工

     技术创新增加产品竞争优势

     截至8月底，锦州石化精细化工有限公司为北京奥运工程提供天元牌沥青1.27万吨。今年年初以来，天元牌10号建筑沥青市场销量达到2.374万吨，比上年同期增加销量8340吨，产品出现了旺销的喜人局面。

　　这个公司年4万吨沥青装置是东北地区最大的沥青生产装置。2005年，锦州石油化工精细化工有限公司生产的天元牌10号建筑沥青成功打入北京2008年奥运工程，让国内同类产品生产厂家刮目相看。去年10月，这个公司投入近500万元对沥青装置实施隐患整改和技术改造，将装置生产能力提高了40%。针对长期制约生产的瓶颈，这个公司改建了一个氧化塔，对氧化工艺进行技术改造，进一步优化操作手段，提高控制精度，增加中间产品分析频次，使监控手段齐全。改造后不仅使沥青产品原料单耗下降了20公斤，而且年可增效200万元，耗能是过去同期生产耗能的1/3。

　　技术创新给产品竞争注入优势。“天元”牌沥青具有密度小、辽河油胶质和沥青质高、石蜡含量低、延伸度及成型质量好的技术特点，赢得了市场青睐，有效提高了产品竞争力。

　　近些年来，在全国房地产市场开发方兴未艾的情况下，带动了防水卷材市场，使沥青生产焕发了第二次青春，市场需求量不断扩大。这个公司紧紧把握市场脉搏，把市场开发工作摆在“龙头”位置，不断创新营销手段和方法，抢占市场制高点。

　　加强预测分析，确保目标实现。这个公司实行销售费用总承包，把任务和指标落实到人头。同时，加强对销售人员业绩考核，建立激励机制，销售人员把50%的工资和资金拿出来和销售任务捆绑在一起，实行业绩和效益挂钩。去年针对国际原油价格持续攀升，而成品油生产倒挂，沥青价格一直在低位徘徊的情况，这个公司加强了对市场的预测分析，在沥青销售处于低价位时增加处理量，异地存储了1500吨沥青。今年3至6月，在迎来沥青市场销售旺季，产品价格走高的情况下，这个公司把存储的沥青全部推向市场，使这批产品与在低价位销售时相比每吨多卖了700元，累计增加了约300万元的利润，用有限的资源实现了效益最大化。

　　让利销售，培养忠诚客户。这个公司采取灵活的营销手段，应对不同地区的客户。这个公司在沥青产品处于销售淡季时，对个别客户实行让利销售，使这些客户成为公司的忠诚用户。每年冬季是沥青销售淡季，价格全年最低，产品利润也最低。为此，这个公司对东北地区一些大客户采取火车运输，降低客户运输成本，扩大冬季生产沥青销售量。