“长城”覆盖湖州近七成集

    了稳固长城润滑油的市场地位，并力争在润滑油高端市场有所突破，浙江湖州石油分公司面对资源偏紧、价格上扬、等不利的外部环境，积极调整营销策略，果断地在全市重要区域全面开设长城润滑油专营店。截止到今年9月底，该公司共新建长城润滑油专营店7家，全市现有长城润滑油专营店12家，已将“长城”的覆盖面拓展到了湖州近70%的大集镇。

    1~9月份，这些专营店共销售润滑油6053吨，平均单店月销504.42吨，大大提升了当地市场的影响力和竞争力，真正实现了开一家、成功一家的规划目标，使长城润滑油成功“炸响”湖城。

    在筹备阶段，该公司本着宁缺毋滥的原则，抱着科学、客观、高效的态度，注重专营店的质量。

    慎重选址。对区域市场进行深入、详细的调研，选址布局充分考虑其市场潜力和后续增长能力，并对周边地区的经济状况及影响力等各方面进行分析和评估。一家专营店位置的确定，往往是经过了数次论证、推翻、再论证，才能最终确定下来。

    物色人选。人是第一要素，该公司从客户经理队伍中选取合适的专营店负责人。初步的人选确定后，相关部门负责人会与这些客户经理进行交流和沟通，观察、考核，认可其能胜任后，方可上岗。上岗后，如业绩一直不见起色，同样得退位让贤。去年10月，一位客户经理就因此而离职。此举在公司反响很大，其他客户经理纷纷化压力为动力，起到了很好的激励作用。

    统一形象。当开办条件成熟后，由润滑油部牵头，该公司相关部门，积极配合，本着经济节约、科学高效的原则，争取最短的时间，做好店面装修、商品陈列等一系列工作，并最终将统一装修，统一标志的“长城润滑油专营店”顺利开办起来。

    随着全市长城润滑油专营店的增多，不仅扩大了长城润滑油影响力和知名度，更大大提升了长城润滑油在本地的市场占有率。今年3月，经过前期充分准备，公司新辟的安吉递铺、梅溪润滑油专营店相继开业，填补了安吉润滑油市场的空白。据悉，1~9月份，安吉片区润滑油销售同比增长了75.98%。同时，由于身处市场第一线，专营店在收集市场信息、捕捉市场机会、了解市场动态等等方面，都发挥了举足轻重的作用，打响了长城润滑油在湖州市场的知名度。特别值得一提的是，该公司对尚不具备开设专营店条件的经营点，仍然通过区域划分，以加油站为驻点场所，实行客户经理负责制，签订经营管理协议书，采取保薪、包量、超量提奖办法，降低经营费用，以点带点，共创良好效果。