金华中石化高端润滑油销售“有榜有眼

　　今年1－6月，中石化浙江金华石油分公司高端润滑油产品销售超额完成半年度计划的12%，达到2740吨。8个区域润滑油经营部个个上了红榜，销售额最高的区域超过计划达123%。

　　金华润滑油销售部借市场变化的“眼”，看准高端润滑油市场的上扬走势，调好焦距，对准用户发展这个焦点，寻找新的突破口。

　　高端润滑油产品市场不同于中低档润滑油市场，更不同于轻油销售。它的销售对象多为上规模有实力或是行业中制造新产品和高端产品的企业。这些企业的业主又是具有战略眼光与发展能力的管理者，他们对使用高端润滑油产品的质量和服务的要求较高。

　　该销售部一是以油品知识和使用实践经验为主题，半年中召开三次产品推介会，请高级专业技术人员向用户讲授油品质量的各项技术指标与性能，进一步做宣传推广，让用户对长城高端润滑油的各项性能有充分的了解，让用户感到使用长城牌高档产品放心。二是通过市场的全面调研，对每个用户用油的数量、质量、服务要求作出承诺。高端润滑油产品的价格较高，企业使用后产品成本也提升了，但好产品用好油的理念通过推广与使用，已使用户感到使用长城牌高档产品价格虽高但符合企业的发展。通过高端产品的使用，还创新了企业使用长城牌高档油，自身的产品形象得到了提升的新理念，做活了最节约最有效的广告。该销售部又在全区范围内承诺，如果使用长城高档润滑油发生问题，专业人员在24时小时内及时赶到提供服务，以此提高了用户的满意度。三是及时调整价格体系和权限，增加业务操作的灵活性。今年以来，润滑油市场上的价格竞争更趋激烈。为应对社会经营户的价格竞争，该销售部开展了较大力度的针对终端用户的特价优惠活动，并对系统内的价格体系及价格权限从新设置，扩大了一线润滑油销售人员的价格权限，提高了效率和效益。四是维护重点用户，大力开发各行业中的大用户。从去年初到今年上半年，制订了大户管理机制，针对不同用户的具体要求，采取了不同的有效措施，特别注重联系一些行业中的“领头羊”。了解和掌握他们的用油动向和使用要求的变化。同时着重加强对交通、制造、运输等行业中的大户开发，在竞争中，以油品的高品质、使用的长期限，完善的服务网络，细致周到的服务措施胜出一筹，开发出6个月使用长城高档润滑油130吨的大户，还利用物流与仓储优势，确保供货渠道畅通，向市场展示了国企雄厚的实力。