“E中华” 能否赢未来？——解析中华2015年渠道创新的主旋律

　　编者按: “众水会涪万，瞿塘争一门”，三峡历来被喻为长江的珠冠。骚人墨客,无不浓墨重彩,状而绘之。2015年1月6日，中华 “世纪钻石”号豪华游轮鸣笛启航，以“e中华，赢未来”主题的2015年中华经销商大会隆重召开。作为中国访问量最大影响力最大的润滑油行业媒体，中国润滑油信息网派出强大采编阵容全程跟踪报道此次盛会。

　　在中国的润滑油行业，没有一个企业，厂商关系如此紧密;没有一个企业，在市场快速增长、业绩连年翻番的背景下，自求变法，力图打造顺应未来商业模式的新型销售渠道——只有中华，在润滑油这个看似尚未被新商业浪潮冲击的领域，居安思危、未雨绸缪。

　　1月6日上午，满载中华经销商的“世纪钻石”号豪华游轮，从宜昌码头启航，穿过举世闻名的三峡大坝，迎流而上。8时30分，“e中华，赢未来”2015年中华经销商大会，在嘹亮的汽笛声中准时开幕。

“世纪钻石”号豪华游轮

　　中华润滑油董事长姚旗的会议报告，照例是这场会议的重头戏。报告的主题《乘风破浪，重塑渠道》。报告近两个小时，姚董不用讲稿、滴水未进。创新的激情、缜密的思考，使姚董的报告如行云流水。现场两百多位听众，聚精会神，有人接个电话，都被周围听众投以斥责的目光。

中华领导上台向经销商的到来表示热烈欢迎

　　在两个小时的报告中，姚旗详细回顾了“中华”2014年取得的足以让众多经销商信心与荣耀满满的成就，接着又以前瞻眼光分析了行业的现状与隐忧、机遇与挑战。随着中国汽车市场规模向世界最大的目标步步逼近，中国的润滑油市场也前景光明。但是，传统的润滑油经销渠道模式，因循多年，竞争逾烈，“红海”景象逐渐显现。润滑油经销商沦为物流搬运工的业态趋势，让很多规模可观的经销商企业产生疑虑：润滑油渠道还有没有油水?还有没有干头?

中华董事长姚旗发表报告

　　姚旗的报告内容，把脉精准，切中肯綮。他力图让200多位合作伙伴意识到，移动互联网时代的到来将强力冲击社会生活的方方面面;润滑油以及整个汽车后服务市场，因产品与人工服务的不可分离，尚未受到电子商务的冲击，这仅仅是暂时躲避风浪的港湾。更大的浪潮迟早要来临。所有商业，将无一例外地必须适应、必须变革。逃避和抵抗者，都终将灭亡!众多其他行业巨无霸企业瞬间沉没的惊心动魄案例，既是警钟，也是启示!

　　姚旗努力让中华的经销商们意识到，在产品同质化竞争愈益激烈的时代，服务是未来商业立于不败之地的根本。移动互联时代，电子商务的本质绝不是便宜，而是基于个性化服务、基于对客户需求精准把握的大数据资源。未来润滑油经销商的核心竞争力，将不再是规模销量，而是精准的终端客户信息。

　　姚旗指出，4S店渠道的优势就在于对客户信息的精准把握，但是，其貌似“高大上”的奢侈品商业模式，随着汽车的普及，其暴利经营势必被快销品模式所淘汰。润滑油品牌厂商及其渠道的机遇，或将存在于顺应和利用移动互联网技术的快速发展，建立起以服务为纽带的客户信息资源。有了这种资源，将无惧任何竞争;有了这种资源，将可以在商场上如狼似虎、攻城掠地!

会场风采

　　中华不仅在思考未来，更在布置和实施面向未来的发展战略。姚旗向两百多位总经销商们讲述了2015年中华的目标和策略——为建立中华独创的厂家、总经销商、终端服务商一体化运营的电商模式，中华要在2015年展开“中华万家云店”的宏伟计划，要求总经销商变革既往的粗放批发模式，逐渐转向对终端服务店的服务管理模式;

　　要引导市场上大大小小、星罗棋布的终端修理店，告诉他们，与4S店竞争的目标和出路，将在于规范化、标准化、个性化的服务，在于依托大品牌优势建立起来的商誉口碑。而实现这个目标，与“中华”携手，是最现实的选择;

　　“中华”将在2015年把更多的市场资源投向开发与电商业务协同的终端服务店(“中华云店”)，将为终端服务店提供一系列的装备与培训支持，将开发厂家、总经销商、终端服务店三方共享的电商平台软件系统，让中华特色的润滑油电商业务在信息化技术的辅助下高效运营起来;

经销商代表们认真聆听

　　姚旗的这套厂商一体化运营的电商战略方案，至少在润滑油行业，目前也只有“中华”能够尝试实施，因为，不论大型国企、还是跨国石油公司旗下的著名品牌，没有一家润滑油企业，具有中华这样紧密的渠道控制力——这种控制力源自中华从创立那天起，就与经销商结下的深厚关系基础，这种厂商关系是融入中华企业文化的血脉和基因中的。

“世纪钻石”号豪华游轮内景

　　没有一家企业敢于主动让各地区乃至全国的经销商们“串通”起来，与厂家博弈;没有一家企业的经销商大会与经销商自己的组织联手召开;没有一家企业的经销商年会让经销商代表主持，而不惧乱了场面和阵脚;没有一家企业的市场策略、甚至产品价格都与经销商共同协商确定……

　　1月6日的中华经销商会议，名符其实的是中华厂家与经销商们共同举办。会议的主持人是来自福建邵武的经销商王键雄，姚旗的主题报告之前，是中华经销商联合会会长、佳木斯经销商刘伟的商会工作报告。不论会议内容、会议形式，都真正把经销商摆在了一个平等协商的地位。

2015年中华商会全体会议合影留念

　　结语：“中华很任性”，这句话在最近一段时间成为润滑油行业流行的俏皮话。同行们说起来，或带着羡慕，或带着忌妒，但也没什么可恨的。毕竟，把几百位经销商请到豪华的五星级长江游轮上开会，是要舍得出点血的。没有远虑、只图当期利润的企业，不会这么干。相信，在实现润滑油人的中国梦的道路上，中华将走得更远。